一 促動終端顧客群體的消費積極性和品牌推廣熱情

　　著名管理學大師彼得•德魯克說過，行銷的根本目的是推動商品和服務的有效流動，而促銷的根本目的則是促進消費群體的消費積極性和口碑傳播的品牌推廣熱情。因此，在終端促銷活動中，研究活動所針對的消費群體的消費興趣點和熱情激發(fā)點是活動組織者必須首先考慮的問題。并且，必須保證活動開展過程中能充分調(diào)

　　說到我們終端促銷活動的開展，更需要市場部和業(yè)務部的業(yè)務經(jīng)理既分工明確，又配合默契。分工明確就是業(yè)務部的業(yè)務經(jīng)理們既是銷售業(yè)績的直接責任者和達成者，又是市場一線信息的研究者和采集者，這些信息包括：區(qū)域市場（責任市場）的家電總體容量，行業(yè)市場容量，市場發(fā)展結(jié)構(gòu)，各品牌市場份額比例，各品牌市場發(fā)展預期，A品牌的市場基礎及可能的增長趨勢及空間等。另外，區(qū)域市場（責任市場）整體消費習慣趨勢研究，A品牌可用的市場資源歸類，這些，是業(yè)經(jīng)里們的業(yè)務工作基礎。而市場部是根據(jù)業(yè)務經(jīng)理們的這些類似信息進行創(chuàng)新和策劃活動并配合執(zhí)行的。兩部門之間默契配合的方面就是指市場部是分公司辦事處所轄區(qū)域市場的總參謀，因而，需根據(jù)總體市場的發(fā)展進行資源的配置和工作安排，并且結(jié)合自身的參謀位置，研究區(qū)域市場的消費形態(tài)、市場結(jié)構(gòu)、增長可能性等，這一點上，與業(yè)務經(jīng)理相應重疊之處，但業(yè)務為前提，市場部為后續(xù)。

　　二 促動商家的經(jīng)營積極性

　　在市場開發(fā)和招商、代理選擇的過程中，經(jīng)常聽到業(yè)務經(jīng)理或招商人員這樣的言辭“我們是大品牌、大廠家，跟我們合作您盡管放心”。其實，大品牌、大廠家往往是針對顧客和消費群體的切身利益而言，這樣的信息更值得信賴；而商家作為廠家的另外一種顧客，更關注的是其中的利潤和商業(yè)保障，相對于廠家，兩種顧客的關注焦點完全不同。因而，每次促銷活動在針對商家的積極性觸動方面主要通過體現(xiàn)廠家人員的工作熱情、辦事效率和嚴謹務實的工作作風等，贏得商業(yè)單位中各相關人員的配合積極性和經(jīng)營主動性。在三四級市場中，商業(yè)單位中的人員往往都有這樣的心理，認為廠家來的人員都是“皇軍”，而在商家公司中就職的人員都是“偽軍”，結(jié)果，每次在廠家人員與商家人員的“親密接觸”中，商業(yè)單位中上至老板經(jīng)理，下至業(yè)務庫管內(nèi)勤一干人等，都在潛意識中認為這是一次難得的學習和體驗大廠家做事風格的機會，因而，由于他們長期受限于偏遠一隅的饑渴心理，總希望在大廠家人員的行為風范中得到示范性的教育和引導，以之這樣的心理預期，他們對廠家人員的行為舉止、言談說辭都無意中埋下了相應的規(guī)范尺度。所以，廠家活動組織策劃者們每次針對商家的活動開展，都必須兼顧連貫性和照應性的原則，形成針對同一商家開展促銷活動的系統(tǒng)性和不同商家之間的活動呼應性的指導方針。

　　現(xiàn)今是機遇與風險同比例遞增的時代，而對于那些缺乏抗風險能力和對機遇、風險辨識能力較差的三四級市場中的商家來講，則希望廠家人員的見多識廣和結(jié)合具體活動的實踐，為自己的商業(yè)經(jīng)營指出一些具有實效性的建議。因而，商家既需要廠家的促銷活動支持來啟動和激發(fā)市場，又不希望老套教條的活動形式既影響興趣又勞民傷財。基于這樣的現(xiàn)實基礎，我們的一些僅僅限于擺放音響、張貼海報、搞特價買贈等形式的活動，在商業(yè)單位人員心目中的誘導效應有多大，就不言自明了。

　　其實，商業(yè)單位除以上的認識基礎外，他們還關注活動的針對性、目標性和市場啟動培養(yǎng)后的連鎖效應，如針對團購（或工程）市場、領袖消費群市場、老顧客口碑效應市場、新客戶開發(fā)市場和客戶消費群定位市場等，他們關注的重點不是指望每次活動是否能夠解決根本性的銷售問題，而是活動后的長期效應，即每次活動后活躍市場的持續(xù)周期和持續(xù)方向等，這點，應該成為我們活動策劃和組織者關注的重點。

　　三 促動相關參與人員的工作積極性

　　就目前X區(qū)域的一些分公司辦事處來講，每次促銷活動的臨場促銷員都是市區(qū)中的強手促銷。被安排在三四級市場中進行促銷者，基本都要影響本職工作，而臨場的利益分配往往都沒有落實見效。這也許是個別情況，但試想，如果每次都以“義務勞動”的形式調(diào)動相關人員去參與工作，那相對等的“權利”又以何種形式在何時兌現(xiàn)呢？

　　其實，以目前的工作實際來看，招募大家以“義工”的形式參與終端促銷活動也無可厚非，但其中絕不能丟掉兌現(xiàn)和“義工”們心理預期價值相對應的承諾，這一承諾建立于活動組織者對團隊成員的了解和長期配合的基礎上，這里，古訓“仕為知己者死”也許能夠說明激勵的方法和技巧。由于現(xiàn)時人員的流動性加強的趨勢影響和許多人浮躁心理的膨脹，導致了單一金錢激勵效果的局限性，因而，根據(jù)參與人員的心理基礎和創(chuàng)業(yè)成長需求，結(jié)合活動現(xiàn)場的具體操作和創(chuàng)新思路，給活動參與人員更多的心靈激勵和智慧啟發(fā)，已成為我多次市場一線促銷活動支援過程中屢試不爽的有力武器。因為我們A公司的現(xiàn)實，許多在市場一線進行促銷活動的操作人員除高手促銷員外往往都是入行不久的新手或剛畢業(yè)不久的大學生，他們更需要業(yè)務上的啟發(fā)和幫助，而且由于營銷工作本身極強的流動性，使這些駐外人員更需要看到流動中的穩(wěn)定和發(fā)展�！叭伺不睿瑯渑菜馈弊圆淮�言，“一方水土養(yǎng)一方人”可以提供我們營銷人更多的思維方式和創(chuàng)新借鑒，營銷問題是在運動中解決的，營銷人也是在移動中成長的！本著這樣的工作思想，結(jié)合分公司辦事處的工作實際來貫徹總部和中心的營銷策略，使我很快收到市場一線促銷活動中參與人員的積極思路反饋。劉毅，現(xiàn)在為X經(jīng)營管理中心D辦事處業(yè)務經(jīng)理（當時為D辦事處市場部職員），在一次SS縣的促銷活動開展過程中，結(jié)合市場實際準備策劃從結(jié)合農(nóng)資流通領域的可能性給經(jīng)銷商更多的長效發(fā)展（該活動現(xiàn)正在調(diào)研策劃當中），而針對一次T縣促銷活動的總結(jié)后，參與人員經(jīng)過討論認為活動的針對性和目標性應該首先加強，比如針對工程機市場，使活動脫離俗窠。其實，年輕的我們更關注每次外出的辛苦能否成為再一次的跳躍平臺，因而，在活動中分析引導，在活動后總結(jié)討論，安排合適的平臺和機會使創(chuàng)新思路及實踐機會落到實處，已成為活動參與者更加關注的結(jié)。